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如何成為一名優(yōu)秀的技術(shù)經(jīng)紀人？修煉指引來了！
技術(shù)經(jīng)紀人是干什么的？
要掌握什么樣的從業(yè)知識？
要煉就什么樣的從業(yè)能力？
要集聚什么樣的從業(yè)資源？
優(yōu)秀技術(shù)經(jīng)紀人修煉指引來了！
V
技術(shù)經(jīng)紀人是經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，是技術(shù)市場的重要組成部分，在推動我國產(chǎn)學(xué)研結(jié)合、促進科技成果轉(zhuǎn)化中發(fā)揮了積極的作用。隨著科技和經(jīng)濟結(jié)合，特別是推動科技成果轉(zhuǎn)化的需要增長，社會對技術(shù)經(jīng)紀人的需求日益旺盛，對技術(shù)經(jīng)紀人的素質(zhì)和能力提出了更多、更高的要求。為適合社會發(fā)展需要，更好發(fā)揮加速科技成果轉(zhuǎn)化“催化劑”的作用，技術(shù)經(jīng)紀人必須掌握一定的從業(yè)知識，煉就一定的從業(yè)能力，集聚一定的從業(yè)資源。
技術(shù)經(jīng)紀是一項為技術(shù)交易的洽談、簽約、履約等提供全程服務(wù)的活動。技術(shù)經(jīng)紀人是經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，是技術(shù)市場的重要組成部分。技術(shù)經(jīng)紀人是經(jīng)紀人的一種，是指在技術(shù)市場中以促進成果轉(zhuǎn)化為目的，為促成他人技術(shù)交易而從事居間、行紀或代理等經(jīng)紀業(yè)務(wù)，并取得合理傭金的公民、法人和其他經(jīng)濟組織。也有觀點認為，技術(shù)經(jīng)紀人是從事科技中介服務(wù)的公民、法人和其他經(jīng)濟組織?？傊?，技術(shù)經(jīng)紀人是一個職業(yè)，技術(shù)經(jīng)紀業(yè)是一個產(chǎn)業(yè)，是以技術(shù)優(yōu)勢和智力資源為基礎(chǔ)的新興知識產(chǎn)業(yè)。我國技術(shù)經(jīng)紀人出現(xiàn)的時間較早，80年代初，一群利用周末，來往于上海與長三角各個城鎮(zhèn)企業(yè)之間的技術(shù)人員被叫做“星期天工程師”，其中有一部分就是中國早期的技術(shù)經(jīng)紀人。近年來，技術(shù)經(jīng)紀人在推動我國產(chǎn)學(xué)研結(jié)合、促進科技成果轉(zhuǎn)化中發(fā)揮了積極的作用。
隨著科技和經(jīng)濟結(jié)合，特別是推動科技成果轉(zhuǎn)化的需要增長，社會對技術(shù)經(jīng)紀人的需求日益旺盛，對技術(shù)經(jīng)紀人的素質(zhì)和能力提出了更多、更高的要求。為適合社會發(fā)展需要，更好發(fā)揮加速科技成果轉(zhuǎn)化“催化劑”的作用，技術(shù)經(jīng)紀人必須掌握一定的從業(yè)知識，煉就一定的從業(yè)能力，集聚一定的從業(yè)資源。
《技術(shù)轉(zhuǎn)移服務(wù)規(guī)范》《技術(shù)轉(zhuǎn)移服務(wù)人員能力規(guī)范》
一、技術(shù)經(jīng)紀人“知識模型”
技術(shù)商品不同于其它普通商品，技術(shù)本身往往很難被理解，而且技術(shù)的交易過程通常需要一段較長的時間，因此對從事技術(shù)交易的技術(shù)經(jīng)紀人的知識要求比較高。技術(shù)經(jīng)紀知識具有綜合性、專業(yè)性和動態(tài)性等特點，無法速成，需要技術(shù)經(jīng)紀人在工作實踐中不斷地學(xué)習(xí)。
（一）技術(shù)經(jīng)紀人“知識模型”包括哪些內(nèi)容？
早在1997年，原國家科委就印發(fā)了《全國技術(shù)經(jīng)紀人培訓(xùn)大綱》，隨后的二十幾年期間，北京、上海、江蘇等省市紛紛制訂了各自的培訓(xùn)大綱。直到2020年3月，科技部火炬中心才對相關(guān)大綱進行了修訂，并發(fā)布了《國家技術(shù)轉(zhuǎn)移專業(yè)人員能力等級培訓(xùn)大綱》（試行）。大綱融合新形勢下我國科技成果轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化的新模式、新特點，注重理論與實踐相結(jié)合、國內(nèi)與國際相結(jié)合，突出科學(xué)性、系統(tǒng)性和實用性，所列內(nèi)容既包括不同層次技術(shù)轉(zhuǎn)移從業(yè)人員應(yīng)知應(yīng)會的知識結(jié)構(gòu)、經(jīng)紀實務(wù)、案例實操等培訓(xùn)課程，也包括提升技術(shù)轉(zhuǎn)移從業(yè)人員知識素養(yǎng)的擴展性選修課程，為分類評價技術(shù)經(jīng)紀人，引導(dǎo)技術(shù)經(jīng)紀人職業(yè)化發(fā)展方向奠定了基礎(chǔ)。
初級技術(shù)經(jīng)紀人學(xué)習(xí)的課程包括公共知識模塊、政策法規(guī)模塊和實務(wù)技能模塊共三大部分，內(nèi)容涉及技術(shù)轉(zhuǎn)移的一般知識、相關(guān)科技法律政策知識和金融知識等內(nèi)容。中級技術(shù)經(jīng)紀人學(xué)習(xí)的課程在初級技術(shù)經(jīng)紀人的基礎(chǔ)上，增加實務(wù)技能模塊二，包括科技成果轉(zhuǎn)化、專利申請和市場運作等知識內(nèi)容。高級技術(shù)經(jīng)紀人學(xué)習(xí)的課程在初級技術(shù)經(jīng)紀人和中級技術(shù)經(jīng)紀人的基礎(chǔ)上，加上實務(wù)技能模塊三和能力提升模塊，包括商業(yè)運作、知識產(chǎn)權(quán)運營和財會金融等知識內(nèi)容。
大綱從另一個方面來說，是對技術(shù)轉(zhuǎn)移從業(yè)人員應(yīng)該具備知識結(jié)構(gòu)進行了說明。從上表可以看出，技術(shù)經(jīng)紀人是懂技術(shù)、懂經(jīng)營、懂金融、懂市場、懂管理復(fù)合型人才，除需要掌握技術(shù)轉(zhuǎn)移和成果轉(zhuǎn)化的基本知識外，還要懂技術(shù)和專利，懂對市場和商業(yè)，懂金融財務(wù)和政策法規(guī)，需要具備專業(yè)科學(xué)技術(shù)、政策法規(guī)、技術(shù)經(jīng)紀、財會金融、經(jīng)營管理等多方面的知識。
（二）技術(shù)經(jīng)紀人如何構(gòu)建自己的“知識模型”？
目前在技術(shù)市場很多技術(shù)經(jīng)紀人來自科研院所和高校。一方面，有著較高的科學(xué)文化素養(yǎng)及某一領(lǐng)域的專業(yè)知識；另一方面，經(jīng)濟知識、市場知識、政策法規(guī)意識相對較為匱乏，知識結(jié)構(gòu)不合理。而科技部門開展的短期培訓(xùn)無法從根本上解決知識結(jié)構(gòu)失衡的問題。那么，技術(shù)經(jīng)紀人如何構(gòu)建自己的“知識模型”？答案只有一個，那就是學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)！具體怎么學(xué)習(xí)呢？
首先是可以通過書籍學(xué)習(xí)。目前技術(shù)經(jīng)紀人培訓(xùn)、技術(shù)轉(zhuǎn)移的書籍有幾十種，但普遍偏理論，實戰(zhàn)性少。
其次是積極參加各類培訓(xùn)。近年來，我國十分重視技術(shù)轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化人才的培養(yǎng)，全國各地的科技部門、行業(yè)協(xié)會、中介機構(gòu)和企業(yè)等都舉辦了眾多的技術(shù)轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化人才培訓(xùn)班，通過這些培訓(xùn)，每年都有很多人走上了技術(shù)經(jīng)紀人這個職業(yè)。
最后是可以關(guān)注一些技術(shù)轉(zhuǎn)移網(wǎng)站和公眾號。這是一個知識更新速度不斷加快的時代，技術(shù)和市場日新月異。相對其他行業(yè)，技術(shù)經(jīng)紀工作對知識的更新要求更高，必須經(jīng)常進行定向的知識更新和調(diào)整。想要保持對知識的更新，碎片閱讀就顯得尤為重要。而關(guān)注一些更新及時的技術(shù)轉(zhuǎn)移網(wǎng)站和訂閱優(yōu)秀的技術(shù)轉(zhuǎn)移公眾號，利用碎片的時間學(xué)習(xí)就是一種很好的方式。
技術(shù)經(jīng)紀涉及的知識模塊，理論上技術(shù)經(jīng)紀人都應(yīng)有所涉獵，但一個人的精力畢竟是有限的，不可能面面俱到，也很難樣樣精通。我們建議技術(shù)經(jīng)紀人在懂技術(shù)經(jīng)紀知識的前提下，有所側(cè)重，根據(jù)自己的學(xué)科背景，可以成為專業(yè)科學(xué)技術(shù)知識型的技術(shù)經(jīng)紀人、政策法規(guī)知識型的技術(shù)經(jīng)紀人、經(jīng)濟知識型的技術(shù)經(jīng)紀人或者市場知識型的技術(shù)經(jīng)紀人，然后在從事技術(shù)經(jīng)紀的過程中，和團隊成員互補，借助團隊的力量，推動技術(shù)中介服務(wù)工作。向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，向團隊學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)永遠在路上！
二、技術(shù)經(jīng)紀人“能力模型”
技術(shù)經(jīng)紀人是一個能力要求比較全面的職業(yè)。有一種說法，優(yōu)秀的技術(shù)經(jīng)紀人必須具有科學(xué)家的頭腦、企業(yè)家的膽識，社會活動家的能力和超乎常人的勤奮和毅力。技術(shù)經(jīng)紀人的服務(wù)內(nèi)容因為覆蓋技術(shù)轉(zhuǎn)移全流程，不僅包括圍繞技術(shù)交易簽約的中介服務(wù)，還包括技術(shù)轉(zhuǎn)移前期的策劃、調(diào)研、評估、規(guī)劃，中期的后續(xù)服務(wù)項目展開，后期的技術(shù)市場化和產(chǎn)業(yè)化開發(fā)的組織。因此技術(shù)經(jīng)紀人在能力上要求相對比較全面和綜合。
（一）技術(shù)經(jīng)紀人“能力模型”包括哪些內(nèi)容？
《技術(shù)轉(zhuǎn)移服務(wù)規(guī)范》（GB/T 34670-2017）提出技術(shù)轉(zhuǎn)移服務(wù)人員應(yīng)具備信息獲取、鑒別與評價、調(diào)研與預(yù)測、組織與洽談、計劃與實施、宣傳與傳播、協(xié)調(diào)與應(yīng)變、口頭和書面溝通、學(xué)習(xí)與研究等專業(yè)技能。結(jié)合科技部火炬中心技術(shù)經(jīng)紀人的培訓(xùn)大綱，可以得出技術(shù)經(jīng)紀人的“能力模型”包括信息挖掘能力、評估判斷能力、營銷推廣能力、組織協(xié)調(diào)能力和學(xué)習(xí)研究能力等內(nèi)容。
（二）技術(shù)經(jīng)紀人如何構(gòu)建自己的“能力模型”？
技術(shù)經(jīng)紀人的工作應(yīng)用性強，僅僅通過書本和培訓(xùn)很難練就真正的能力。那么，技術(shù)經(jīng)紀人要如何構(gòu)建自己的“能力模型”呢？答案只有一個，那就是實踐、實踐再實踐！怎么實踐呢？
要在實踐中正確評估自己的能力模型，看看自己哪個方面的能力有所欠缺，在此基礎(chǔ)上才能有側(cè)重點去補缺補漏。盡可能在不同的崗位上歷練，要爭取適當通過推薦學(xué)習(xí)深造、外派掛職鍛煉等形式，從不同的方式和角度去實踐。總之，能力一定是在實踐的過程中鍛煉出來的，要多實踐，在科技中介服務(wù)的探索和實踐過程中培養(yǎng)和不斷提升。
當然，能力和知識一樣，一個技術(shù)經(jīng)紀人的能力再強，也不可能什么都擅長，什么能力都很強。因此，我們建議技術(shù)經(jīng)紀人還是要擺脫單打獨斗的格局，要善于發(fā)揮團隊的作用。技術(shù)經(jīng)紀人在組建團隊時，要盡可能吸收來自政府部門、企業(yè)和科研一線等不同環(huán)境，引進具備技術(shù)、市場、金融、法律或管理等專業(yè)能力的人，做到團隊的每個人都有自己精通的領(lǐng)域，對其他領(lǐng)域可以不精通但也要有所了解，然后團隊的成員之間分工協(xié)作、優(yōu)勢互補、取長補短。
三、技術(shù)經(jīng)紀人“資源模型”
科技成果轉(zhuǎn)化是多要素共同作用的過程，需要科研單位、高校、企業(yè)、政府、中介機構(gòu)、金融機構(gòu)等多方的共同參與。技術(shù)經(jīng)紀是以知識、技術(shù)、經(jīng)驗和信息為另一方或第三方技術(shù)合作進行聯(lián)系、介紹、組織，并為履行合同提供服務(wù)的活動，通過找專家或找企業(yè)或找成果或找需求等服務(wù)，解決服務(wù)對象的需求，這就要求技術(shù)經(jīng)紀人要建立自己的“資源模型”。那么，技術(shù)經(jīng)紀人“資源模型”包括哪些？怎么構(gòu)建自己的“資源模型”？
（一）技術(shù)經(jīng)紀人“資源模型”包括哪些內(nèi)容？
根據(jù)技術(shù)經(jīng)紀人的工作內(nèi)容和工作要求，我們認為技術(shù)經(jīng)紀人“資源模型”應(yīng)該包括成果庫、需求庫、科研單位庫、企業(yè)庫、專家?guī)旌推渌Y源庫等內(nèi)容。
成果庫。技術(shù)經(jīng)紀人一項重要的工作為需求找成果，要實現(xiàn)技術(shù)交易，必須建立成果資源庫。從某種程度來說，誰掌握的成果資源多，誰就掌握了技術(shù)交易的主動性。成果資源庫包括成果簡介、所屬領(lǐng)域、技術(shù)成熟度、合作方式等信息。
需求庫。技術(shù)經(jīng)紀人另一項重要的工作為成果找需求。因此，技術(shù)經(jīng)紀人必須建立需求資源庫。同樣道理，技術(shù)經(jīng)紀人掌握的需求資源越多，越有利于開展技術(shù)經(jīng)紀工作。需求資源庫包括需求簡介、所屬領(lǐng)域、合作方式等信息。
科研單位庫。科研單位主要包括科研院所和高校，是國家科研的重要組成部分，擁有知識水平較高、數(shù)量龐大的科技人員隊伍，每年都會產(chǎn)出數(shù)量眾多的科技成果。技術(shù)經(jīng)紀人在從事經(jīng)紀過程中，要知道哪里有技術(shù)，就要建立包括基本信息、優(yōu)勢學(xué)科、科研平臺、人員情況和成果情況等信息的科研院所和高校資源庫。
企業(yè)庫。當前，我國經(jīng)濟進入新常態(tài)，傳統(tǒng)依靠資源驅(qū)動、投資驅(qū)動的發(fā)展方式已不再適合，很多企業(yè)面臨優(yōu)勝劣汰，迫切希望依靠科技轉(zhuǎn)型升級。但是，我國大多數(shù)企業(yè)，特別是中小企業(yè)自主研發(fā)能力比較薄弱，即便是有一定科研能力的大型企業(yè)也無法完全滿足自身對科技成果的需要。技術(shù)經(jīng)紀人在從事經(jīng)紀過程中，要知道哪些企業(yè)有需求，就要掌握一批分領(lǐng)域的包含企業(yè)主營業(yè)務(wù)、研發(fā)能力、需求情況和發(fā)展方向的企業(yè)資源庫。
專家?guī)臁？萍汲晒菍＜覄?chuàng)造出來的，專家也是科研單位的創(chuàng)新主體，技術(shù)經(jīng)紀人在從事經(jīng)紀過程中，要知道誰能解決需求，就應(yīng)該建立包括專家介紹、研究方向、成果情況等的專家?guī)熨Y源。
其他資源庫?？萍汲晒D(zhuǎn)化需要資源的整合，除了上述資源外，還需要整合包括政府、中介機構(gòu)、風(fēng)投和園區(qū)等資源。為順利促進科技轉(zhuǎn)化成果轉(zhuǎn)化，技術(shù)經(jīng)紀人還需要建立其他資源庫，可以根據(jù)技術(shù)經(jīng)紀的工作需要提供綜合配套資源。
（二）技術(shù)經(jīng)紀人如何構(gòu)建自己的“資源模型”？
怎么建立技術(shù)經(jīng)紀人自己的資源庫？建立資源庫首先要立足于平時，還要善于借助相關(guān)工具和平臺，最后要善于依托平臺?？傊痪湓?，技術(shù)經(jīng)紀人能不能建好資源庫，關(guān)鍵在資源的組織和整合。
首先，資源庫的建立要立足于平時，要注重搜集整理資源庫。以中國科學(xué)院為例，中國科學(xué)院共擁有12個分院、100多家科研院所、4所大學(xué)、130多個國家級重點實驗室和工程中心、270多個野外觀測臺站，承擔(dān)20余項國家重大科技基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)與運行，其科技成果資源是技術(shù)經(jīng)紀人開展工作必備。為此，可以把相關(guān)信息整理成表格，包括研究所名稱、歷史沿革、研究方向、代表性成果和產(chǎn)業(yè)化情況、人員規(guī)模、實驗室及平臺、產(chǎn)業(yè)化部門聯(lián)系方式和官方網(wǎng)址等信息，在實際工作中，就可以根據(jù)需求快速匹配中科院在相關(guān)領(lǐng)域有研究的研究所，為進一步精準對接提供依據(jù)。
其次，要借助工具和平臺?，F(xiàn)在有很多科技成果平臺，不少平臺都是免費開放的，是技術(shù)經(jīng)紀人開展工作的重要工具。如，借助中國科學(xué)院科技產(chǎn)業(yè)網(wǎng)，可以查詢超過7萬多項的成果專利，基本可以實現(xiàn)找需求、找成果，為進一步針對性對接提供參考支撐。
最后，技術(shù)經(jīng)紀人要努力打造資源朋友圈，并在朋友圈內(nèi)對資源進行共享。技術(shù)經(jīng)紀人要擴大自身的知名度和影響力，可以在包括推介會、交流座談會和企業(yè)調(diào)研現(xiàn)場等各個場合，大力推介自身服務(wù)。此外，還要積極對接和聯(lián)系新聞媒體，在紙媒、電視臺、以及新媒體等進行多媒體聯(lián)動，多渠道傳播的宣傳。做好宣傳和推廣的同時，要廣交朋友，積極聯(lián)系科研院所和高校相關(guān)管理部門，主動對接政府相關(guān)科技部門，廣泛聯(lián)合行業(yè)協(xié)會、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、科技中介機構(gòu)，努力搭建成果轉(zhuǎn)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，精心打造技術(shù)經(jīng)紀的“朋友圈”。在推動技術(shù)經(jīng)紀過程時，技術(shù)經(jīng)紀人可以以自身為發(fā)起點，通過精心打造的“朋友圈”，幫助企業(yè)對接科研院所和高校等科技成果供給方，幫助科研院所和高校對接地方政府部門、地方產(chǎn)業(yè)和相關(guān)企業(yè)等科技成果需求方，積極發(fā)揮“粘合劑”作用，有效“連接”科技成果供需雙方，并根據(jù)實際需要，幫助配齊相關(guān)要素。
四、小結(jié)
綜上，技術(shù)經(jīng)紀人是一個職業(yè)，是一個對從業(yè)者從業(yè)知識、從業(yè)能力和從業(yè)資源要求比較高的職業(yè)。技術(shù)經(jīng)紀人在推動我國產(chǎn)學(xué)研結(jié)合、促進科技成果轉(zhuǎn)化中發(fā)揮了積極的作用，是加速科技成果轉(zhuǎn)化“催化劑”。
技術(shù)經(jīng)紀人提供科技服務(wù)是有價值的，會收取也應(yīng)當去收取合理的傭金。但是，真正高水平的技術(shù)經(jīng)紀人，從某種意義上說，并不是賺供需雙方的錢，而是幫助供需雙方賺更多的錢，換句話說，他們收取的不是供需雙方的“傭金”，而是應(yīng)用自己的從業(yè)意識、從業(yè)知識、從業(yè)能力和從業(yè)資源，幫助各方把整個“蛋糕”做大，然后從增加的“蛋糕”中切割合理的一部分作為傭金。
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